Piramidin en altını cezbetmenin yolları

Gelişmekte olan piyasalardaki ekonomik piramidin tabanına baktığınızda bir gizli tuzaklar dünyası olduğunu görürsünüz. Şayet bir şirket sadece ticari kazançlara odaklanan bir yatırıma girişmeye kalkarsa o zaman büyük bir ihtimalle tıpkı uluslararası bir su hizmeti şirketi olan Aguas del Tunari'nin Bolivya'da başına geldiği gibi karşısında yoğun bir şekilde sivil toplum ve hükümetlerin direnişini bulur. Eğer bir şirket, piramidin tabanındaki faaliyetlerini sınırlı tutarak radara yakalanmamaya çalışırsa o zaman da tıpkı Procter&Gamble'ın Latin Amerika ile Asya'daki su arıtımı ürününden öğrendiği gibi kârının düşük olma ihtimali çok yüksektir. Hatta temel olarak sosyal etkiye odaklansanız ve kârınızı ikinci plana atmayı deneseniz bile piramidin tabanı oldukça riskli bir yerdir. Microsoft'un da zor yoldan öğrendiği üzere para kazanmakta başarısız olan projeler, sonunda şirketlerin kurumsal sosyal sorumluluk departmanlarına havale edilir. Bizim araştırmamız, bu zorlu arazide sorunsuzca yol alınmasını sağlayan bir yöntem sunuyor. Eğer şirketler, kendi finansal kazanımlarını müşterilerininkilerle bağdaştırabilirse o zaman piramidin tabanında yeterince kâr elde edebilmeleri mümkündür. Bir başka deyişle şirketler para kazanırken onların içinde faaliyet gösterdikleri toplumların da örneğin temel hizmetlere kavuşmak veya daha hızlı büyümek gibi birtakım kazançları olması gerekir. Bu süreç sonucunda daha fazla gelir ve tüketim yaratılarak toplumlardaki talep tetiklenmiş olur ve nihayetinde bu şirketlerin işlerini büyütmeleri sağlanır. İşin en başında bu prensibin doğal zorunluluğu, ölçeğin kritik olduğunu söyler. Piramidin tabanına yapılan deneysel akınlarla asla başarıya ulaşılamaz. Bir yandan ölçeğin hedeflenmesini diğer yandan da özel ve kamusal değer yaratılmasını gerektiren iş modelleri giderek daha fazla kabul görüyor. Hindistan Unilever, 10 binlerce satış ve dağıtım elemanını eğiterek başarıya ulaşmıştı. Afgan cep telefonu operatörü Roshan ise aynısını küçük perakendecilere uygulayarak başarıyı yakalamıştı. Yerel toplumların düzelen ekonomik sağlığı bugün değer zincirinin dört bir yanındaki herkesin kârını ve refahını artırıyor. Yıllar boyunca düzinelerce şirket üzerinde yaptığımız araştırmalar sonucunda, aynı anda hem özel hem de kamusal değer yaratma becerisine sahip olan şirketlerin, kendi müşterilerini yakından tanımaya çok daha meyilli olduklarını keşfettik. Bu piramidin tabanında yer alan ve kendi çıktılarıyla dünya ekonomisinin üçte birini temsil eden 4 milyar insan, tek bir kategoride değerlendirilemez. Şirketlerin, en etkili öncüleri tanımlayabilmek için kendilerini bu nüfusun çeşitli bileşenleri için nelerin değer ifade ettiğini öğrenmeye adamaları gerekir. Bu işe başlamanın yolu 4 milyarlık bu kitleyi üç dilime ayırmaktan geçer.

Yaşam standardına göre dilimlemekPiramidin tabanını analiz etmenin en kolay yolu, günde 1 dolarlık bir gelir seviyesinin olağanüstü yoksul insanları diğer herkesten ayıran bir gösterge olduğunu ve bu sınırın üzerinde kalan insanların da günde 1 ila 3 dolar arası ve günde 3 ila 5 dolar arası gelirleri olanlar şeklinde sınıflandırılabileceğini kabullenmektir. Bu, elbette piramidin bu katmanını kategorize etmenin tek yolu değildir, ancak bir hayli kullanışlı olanıdır.

Düşük gelirliler:
Sayıları bugün yaklaşık 1,4 milyar olan ve günde 3 ila 5 dolar arasında değişen bir gelire sahip yetişkinler arasına girenlerin genellikle orta eğitimde birkaç yıllarını geçirdikleri ve iş piyasasına girebilmek için gerekli temel becerilere sahip oldukları gözlemleniyor. Bunların çoğu, inşaat işçisi, küçük tüccar, taksi şoförü olarak veya kamuyla özel sektörde kalifiye olmayan işlerde çalıştıklarından düzenli bir gelire sahip değil. Kendi işlerini resmi ve gayri resmi piyasalarda icra ediyorlar ve çoğunlukla bu piramidin bir üst katmanındaki günde 5 dolar ve üstünü kazananlara yakın bir yaşam standardına sahipler. 3 ila 5 dolar dilimine giren aileler, büyük bir sıklıkla bisiklet, televizyon ve cep telefonu gibi tüketici ürünlerine sahip. Ancak daha iyi bir eğitime ve daha istikrarlı gelir elde edebilecekleri bir işe kavuşmaya can attıklarından, onların daha iyi konutlara sahip olmaları ve krediyle sağlık bakımı uzmanlarına daha kolay erişebilmeleri gerekiyor. Onların çoğu, kendi çocuklarının yaşam standardının kendilerininkinden biraz daha yüksek olacağına inanıyor.~

Ancak geçinebilenler:
Günde 1 ila 3 dolar arasında bir gelirle idare eden ve yaklaşık 1,6 milyar insanı kapsayan bu dilim çok az eğitimlidir ve beceri seviyesi de oldukça düşüktür. Her ne kadar günlük işçi veya geçici eleman olarak çalışarak bir parça para kazanıyor olsalar da bu kazançları hiç istikrarlı değildir. Çoğunun, daha iyi beslenmeye, sağlık hizmetine ve eğitime ihtiyacı vardır. Günde genellikle bir öğün yiyebilecek kadar paraları vardır. Ancak onun da besinsel değeri standartların bir hayli altındadır. Eğer varoşlarda veya gecekondularda yaşıyorlarsa küçük tüccarlara yardımcı olabilecekleri türden işler bulabilmektedirler. Kırsal alanlarda ise ekim veya hasat zamanlarında geçici göçmen ırgatlar olarak çalışmaktadırlar. Birer tüketici ve üretici olarak kendi işlerini, faaliyetlerin bir hayli yoğun olduğu ama altyapısı ve destekleyici kurumları olmadığı için etkin olmayan gayri resmi piyasalarda icra ederler. Bir banka hesapları veya resmi kredilere erişme olanakları olmadığı için krediye ihtiyaç duyduklarında fahiş faiz oranlarıyla çalışan tefecilere giderler ve aracılar tarafından sömürülmeye maruz kalırlar. Günde 5 dolarlık bir yaşam standardına ulaşma ihtimalleri çok düşük olsa da bu insanlar yine de kendi şartlarını iyileştirmeye çabalar. Bu kitlenin gündelik yaşamını sürdürebilmek için ücretli bir işe ve pahalı olmayan kalemlere ihtiyacı vardır.

Olağanüstü yoksullar:
En alttaki 1 milyarlık dilim temel ihtiyaçlarını bile karşılayamaz. Yeterli gıda, temiz içme suyu ve makul bir barınaktan yoksundurlar. Savaş, iç savaş ve doğal afetler yüzünden çoğu evlerini terk etmek zorunda kalmıştır. Gayri resmi piyasaların standartlarında bile olmayan düzensiz bir ortamda çalışmak ve yaşamak zorundadırlar. Bazıları takas ekonomilerinde yaşarken diğerleri de borçlarını ödemek için zoraki çalışmak durumundadır. Kadınlar su bulmak için sıklıkla güvenli olmayan patikalardan geçerek uzak mesafeler kat etmek zorunda kalır. Zayıf sağlıkları, yetersiz beslenme seviyeleri, finansal savunmasızlıkları, sınırlı eğitimleri ve pazarlanabilir beceri kıtlığı, onları organize ekonomilerin dışına iter. Onların gündelik hayatta potansiyel bir tehlike ola-rak görülmeleri, piyasaya bir tüketici veya üretici olarak katılmaları için bir engeldir. Şanslı olanları, kâr amacı gütmeyen veya uluslararası ajanslar ile hükümetlerin yardım programlarından destek alır.

Değer yaratma rolüne göre segmentasyon
Şirketlerin, piramidin tabanındaki insanları yaşam standardına göre sınıflandırılmasının yanı sıra bu insanların değer yaratma ilişkilerinde birer tüketici, ortak üretici veya tüketici olarak oynayabilecekleri rolleri de iyi anlamaları gerekir.

Tüketici: Şirketler tüketicilere onların temiz içme suyu, sağlıklı beslenme, eğitim ve kredi gibi hizmet ihtiyaçlarına doğrudan çözümler bularak değer sunabilir. Bunun daha dolaylı bir yolu ise insanların temel faaliyetlerine daha az ve diğer uğraşılarına daha fazla kaynak tahsis etmelerine olanak sağlayan inovasyonları piyasaya sürmektir. Şayet onların tüm maliyetleri ve zamanları hesaba katılırsa piramidin tabanında yer alan insanların sıradan denilebilecek ürün ve hizmetleri, üzerinde olağanüstü kafa patlatmalarına rağmen pahalıya aldıkları görülür. Bu yüzden genel kullanım maliyetleri düşük olan ve mevcut alternatiflerden daha yüksek tatmin sağlayan iyi ve kaliteli sunumlar vadeden inovasyoncu şirketlerin önünde geniş bir büyüme alanı vardır. Örneğin 1997 yılından önce Filipinler Manila'nın doğusunda yaşayan insanların çoğu, merkezi bir su sistemine bağlı değildi ve düşük kalitede su satın almak için gayri resmi aracılara belediyenin fiyatının 6 katı kadar para ödemek zorundaydılar. Bu yüksek fiyatın nedeni dağıtım maliyetleriydi. Belediyenin sisteminden illegal yollardan su aşırılıyordu ve bu su kamyonlara aktarılıyor, sonra aracılara teslim ediliyor ve kolaylıkla mikrop kapabilecek şekilde bidonlarla kapıdan satış yapılıyordu. Özel bir konsorsiyum olan Manila Water, şehrin su şebekesine daha fazla sayıda insanı bağlamanın, çalınan su miktarını azaltmanın ve milyonlarca insan için su maliyetini aşağı çekmenin yollarını bulmuştu. Bu şirket, kullanılan su hacminin artmasının ekonomisinden kâr etmişti, ancak aynı zamanda insanların temiz ve daha ucuz suya erişmelerini kolaylaştırarak bir kamusal değer de yaratmıştı. Bireylerin alışverişleri için ciddi kaynaklara sahip olduğu ve şirketlerin sadece arz tarafında kârlı bir değer önermesi şekillendirebildiği, düşük gelirliler diliminde, insanlara tüketici rolünü biçmek genellikle en uygunudur. Geçinebilenler dilimindeki insanlarda da bir tüketici olma potansiyeli vardır, ancak bir hayli düşüktür. (Piramidin Tabanında En Çok Hangi Değer Yaratma Stratejileri İşe Yarar?" şekline bakınız).~

Ortak üretici: Bir şirket, piramidin tabanındaki sakinleri birer ortak üretici olarak gördüğünde onlara birer iş ve gelir sunar. Mesela tıpkı çok uluslu, Nestle'nin Asya'daki küçük süt üreticilerinden süt tedarik ederken ve Mars'ın Batı Afrika'daki kakao üreticileriyle yaptığı gibi üreticilere kendi çıktılarının kalitesini artırmaları için teknik destek verebilir ve onları daha yüksek parasal getirilerle ödüllendirebilir. Piramidin tabanındaki insanlar, ufak bir eğitimle, temel üretim ve montaj işlerine ya da müşterilerle "son durak" olan ulaştırma, dağıtım ve perakende gibi faaliyetlere katılabilirler. Örneğin Hindistan Unilever, 50 bin kadını kapıdan kapıya dolaşarak tüketicilere sabun, diş macunu ve diğer ürünlerini satmak üzere eğiterek girişimci bir kitle yaratılmasına yardımcı olmuştu. Bu kadınlar, sonuçta yerel bankalardan ve mikro finans kuruluşlarından kredi alarak yerel ekonomik ekosistemi büyütüyor. Ekstra bir gelir elde etmek ilk öncelikleri olduğu için şirketler açısından insanlara ortak üretici rolünü biçmek, ancak geçinebilenler diliminde işe yarar. Onlar bu ekstra gelir sayesinde kendi tüketimlerinin kalitesini artırmaya çalışabilir. Şirketler ayrıca düşük gelirliler dilimindeki insanlara da ortak üretici rolünü biçebilir, mesela onları piramidin daha üst dilimlerindekilere yönelik ürünler üretmeleri için işe alabilirler. Olağanüstü yoksul dilimindeki bireyler, erişilmesi çok zor olduklarından ya da gerekli becerilere sahip olmadıklarından, potansiyel birer ortak üretici değildir.

Müşteri: Piramidin tabanındaki insanların ciddi bir oranının, bilhassa da olağanüstü yoksul dilimindekilerin, birer müşteri olarak değerlendirilmeleri en uygunudur. Burada asıl olan onların birer "aracıya" ihtiyaç duymasıdır, yani kendilerinin yararına kaynakların biriktirilmesine ihtiyaçları vardır. Böylesi bir aracılık görevini bir hükümet kadar bir sivil toplum kurumu, bir toplumsal organizasyon ya da ticari bir kuruluş da görebilir. Örneğin Devi Shetty'nin Hindistan'ın Karnataka bölgesindeki çiftçiler ve diğer çalışanların savunuculuğuna soyunmasıyla hükümet teşviklerinin başlamasını sağlayan Yeshasvini Sağlık Sigortası planının oluşturulmasının önü açılmıştı. Yeshasvini kapsamındaki hastalara ücretsiz bakım hizmeti veriliyor, ancak kamu sağlık sistemindeki bürokrasi ile çapsız yönetim yüzünden insanların kabul edilebilir seviyelerde hizmet alabilmeleri genellikle engelleniyor. Bu sigortacı, devlet hastanelerinden daha iyi hizmet alınabilmesi için pazarlıklar yaparak yoksulların savunucusu haline gelmişti. Bu durumdan hastaneler de Yeshasvini'den ödeme aldıkları için kazançlı çıkmışlardı.

Atılan yanlış adımlar
Faaliyet gösterdiği piramidin tabanındaki toplulukların başarısından bir kaldıraç olarak faydalanmanın önemini kavrayamadığı için çok sayıda şirket inanılmaz gaflar yapıyor. Onlar sıklıkla kendi sorumluluklarının, ihtiyaç duyulan bir hizmetin veya ürünün sunulmasıyla ya da insanlarla birer tedarikçi veya çalışan olarak ilişkiye girmekle biteceğini varsayar. Bu tutum ise şirketleri eleştirilere karşı savunmasız bırakır. Bechtel liderliğindeki su konsorsiyumu Aquas del Tunari, 2000 yılında yerel hükümetle yaptığı özelleştirme anlaşmasının kapsamına uygun olarak su fiyatlarını artırmaya ve Bolivya'daki özel kuyulardan kira toplamaya kalkıştığında şiddetli protestolarla karşılaşmış ve bu şirket, işi bırakmaya zorlanmıştı. Aslında o, bu bölgedeki insanların kendileri için başarıyı nasıl tanımladıklarını anlayamamış ve bu yüzden bu başarıya herhangi bir katkıda bulunamamıştı. Aynı tuzağa mikro finans işi de düşmüştü. Hintli mikro finans kuruluşlarının uyguladıkları yüzde 25 ila 27 arasında değişen faiz oranları dünyadaki en düşük oranlar arasında olmalarına rağmen faiz oranlarından kaynaklanan feryatlar yüzünden bu endüstri bilhassa Hindistan'da periyodik olarak iflasların tehdidi altındadır. Burada asıl sorun mikro finansçıların, faiz oranlarından değil de sosyal değeri ihmal eden politikalar yüzünden bazen yoksulların sırtından para kazanan kurumlar olarak algılanmasıdır. Pek çok mikro finans şirketi bugün yoksullara tefecilerden daha düşük faiz oranlarıyla kredi vermekle görevlerini yaptıklarını zannetmektedir. Onlar, müşterilerinin çoğunun kredi almalarına rağmen daha yüksek bir hayat standardı tutturmayı başaramayacaklarını anlamıyormuş gibi görünüyor. Sonuçta bu müşteriler ekonomik bir krizle yüzleştiklerinde bu şirketler de birer günah keçisi haline geliyor. Bugün hedef tahtasına yerleştirilmemiş Hintli mikro finansçılardan biri de Equitas'dır. Bu şirket, kârının yüzde 5'ini müşterilerinin sağlık bakımı, onlara beceriler kazandırma ve çocuklarının eğitimi gibi amaçlar için bir köşeye ayırarak sosyal değere verdiği önemi ispatlamıştır. Pek çok vakada, piramidin tabanındaki düşük kâr marjlı ortamda kâr etmek o kadar zordur ki şirketlerin ticari girişimleri kolaylıkla onların KSS (kurumsal sosyal sorumluluk) çabalarının içine çekilebilir. Procter&Gamble'ın PUREIT isimli su arıtma paketlerini, kârlı bir dağıtım stratejisi ve fiyat belirleyememesinin ardından başına gelen de zaten bundan ibaretti. Microsoft'un Unlimited Potential (sınırsız potansiyel) programı da aynı kaderi paylaşmıştı. Bu şirket birkaç yıl boyunca, gelişmekte olan ülkelere elden geçirilmiş bilgisayarlar, internet kafeler ve Windows işletim sisteminin sınırlı sürümlerini sunarak ucu ucuna da olsa kâr etmeye çalıştıktan sonra bu girişiminin bazı bölümlerini kendi kurumsal vatandaşlık grubuna havale etmişti.~

Ticari ve sosyal değeri nasıl iç içe geçirmeli?
Toplum üyelerinin veya diğer organizasyonların dağıtım, erişim, ödeme ve hatta güvenlik faaliyetlerine katılımını sağlayan inovasyoncu iş modelleri aracılığıyla hem özel hem de kamusal değeri aynı anda yaratabilen pek çok şirket var. Bu gibi bir modelin uzun vadede hem ticari anlamda geçerli hem de sürdürülebilir olmasını sağlamak için şirketlerin yarattığı ekonomik ekosistemlerin içine çekilen insanlara yönelik toparlayıcı faaliyetlerle uygun teşvik tasarımları gerekir. Şimdi gelin bunlardan bazılarına dilimler bazında bir bakalım.

Düşük gelirliler diliminde, inovasyoncu ve büyük ölçekli dağıtım stratejilerinin arasında, MPesa'nın Kenya'da kendi mobil para transferi hizmetini yaymak için işe dahil ettiği yaklaşık 18 bin civarındaki mom and pop (aile bireylerinden oluşan) perakende operatörleri; Novartis'in Hindistan'daki arogya parivar (sağlıklı aile) programının bir parçası olarak 20 binden fazla gönüllü doktoru köyleri ziyaret etmek, hastaları muayene etmek ve ilaç vermek için harekete geçirmesi ve Hindistan Unilever'in kapıdan kapıya satış yapan kadınlar ordusuna yaptığı yatırım sayılabilir. Bu üç strateji de şirketlerin, dağıtım kanallarına dahil edilen küçük perakendeciler, doktorlar ve satış kadınları için yeterli teşviği ve desteği sunabilme yeteneklerine ve dahası bu şirketlerin iş modelleri ile yeni yarattıkları ekonomik ekosistemlerine bağlıydı. Kaliforniya kökenli biyo ilaç üreticisi Gilead Sciences, güçlü sonuçlar elde etmek için ino-vasyoncu bir erişim stratejisinden faydalanıyor. 2003 yılında Aşağı Sahra Afrikası ile Güney Asya'daki yaklaşık 35 milyon HIV/AIDS hastasından sadece 10 milyonu antiretroviral ilaçlar için gönüllü olmuştu. Gelişmekte olan ülkelerde tedavi kıt bulunur bir kaynaktır, ancak bunun nedeni paralarının yetmemesi değildir, çünkü ilaç şirketleri fakir ülkelere ilaçları maliyetine satmaktadır. Burada temel engel erişim yetersizliğidir. Erişilebilirliği sınırlayan faktörler arasında ise ruhsat almayı, lisanslamayı ve ithalatı sınırlayan düzenlemeler vardır. Dünyanın önde gelen antiretroviral tedarikçilerinden biri olan Gilead, en çok satan ürünlerinden ikisi olan Viread ve Truvada için patent almıştı ve onları Hindistan ile Güney Afrika'da kendi hükümetlerinden aldıkları özel izinle bu ilaçları çok daha ucuza kopyalayabilecek 12 tane patentsiz çalışan ilaç üreticisinin kullanımına sunmuştu. Gilead, kendi ilaçlarının eşdeğer sürümlerini üreten firmalardan ilaç üzerindeki satış fiyatının yüzde 5 kadarlık bir kısmını lisans ücreti olarak istemişti. Bu üreticiler Gilead'dan çok daha ucuza bu ilaçları üretebiliyorlardı ve Asya ile Afrika'daki pazarlara ondan çok daha hızlı ulaştırabiliyorlardı. Beklendiği üzere Gilead'ın bu lisans programı, 2009 yılında hiç kâr getirmedi. Ancak 2010'da 5 milyon dolar tutarında bir kâr bırakmasının yanı sıra düşük gelirli ülkelerde 1,4 milyondan fazla insana ulaştı. Bu arada Gilead bu ülkelere diğer gerekli ilaçları üretmelerinde ve dağıtmalarında yardımcı olacak ekosistemin yaratılmasına da katkıda bulunmuş oldu.

Ancak geçinebilenler diliminde, insanlar sıklıkla yeni ürünler veya yöntemler hakkındaki gerekli bilgilere ulaşamaz ve onları benimsemeye isteksizdir. Şirketlerin tüm ürün kategorileri için talep yaratmaları gerekir. Bu duruma iyi bir örnek de su arıtıcısıdır: Hindistan Unilever'in Pureit isimli ürünü, ne çeşmelerinden su akan ne de kesintisiz elektrikleri olan milyonlarca eve uluslararası su arıtımı standartlarını getirebilir. Ancak pek çok tüketici henüz su arıtımının sağlık açısından faydalarını tam olarak anlayabilmiş değil ve bunun önemini kavramış olanlar da 22 dolarlık bir su arıtıcısına kıyasla çok daha ucuz bir alternatifmiş gibi görünen suyu kaynatma yöntemini tercih ediyor. Ancak geçinebilenler diliminde genel kural olarak talep yaratılmasında erişim kanalının önemli bir rol oynaması gerekir. Hindistan Unilever, şimdi hem tüketicilerin eğitilmesinde hem de kendi arıtıcısını satmakta STK'lara bel bağlamış durumda. Afrika'daki Safaricom gibi telekomünikasyon şirketleri, milyonlarca küçük tutarlı ödemenin yapılmasına olanak sağlayan toplum tabanlı stratejilere iyi birer örnek. Tüketicilerde toplu alım yapacak veya aylık bir ücret ödeyecek kadar nakit para olmadığından, bu şirketler nakit karşılığı yüklenilebilen kontör sunarlar ve ayrıca genellikle küçük birer perakendeci olan bayi ağları aracılığıyla kontör satarlar. Bu gibi şirketler, milyonlarca ufak tefek ödemesi olan milyonlarca tüketiciyle uğraşmak yerine, finansal işlemlerin gerçekleştirilmesinde bayilerine güvenirler ve bu sayede faaliyetlerini ekonomik tutmuş ve küçük perakendecilerinden oluşan ekonomik ekosistemden bir kaldıraç olarak faydalanmış olurlar.
 Mobil ağ operatörü Roshan, toplumun üyelerini güvenlik faaliyetlerine entegre etmenin mükemmel bir örneğini sunmaktadır. Roshan kurulmadan önce yani 2003 yılında, 34 milyon Afgan'dan sadece 80 bin kadarı telefona erişebiliyordu. Bu şirket sekiz tane mağaza ile ortaya çıkmış ve Afganları diğer tüketicilere SIM kartı ile telefonlar sunan dağıtım ağları kurmaya teşvik etmişti. Bu ağ, 3 bin 500'den fazla bayi mağaza sayısına, 3,5 milyon kullanıcılı bir abone tabanına ve dolaylı ya da dolaysız yoldan istihdam edilen 30 bin kişiden fazla bir çalışanhavuzuna sahip olmuştu. Roshan, Taliban'ın tehdidi altında olan kulelerinin güvenliğini sağlamak için toplum liderlerini işe almıştı. Bu toplum liderlerine kuleleri korumaları için birkaç teşvik veriliyordu: İşleyen bir ağ için iş, eğitim ve güvenlik primi sağlanıyordu. Roshan, bu yaklaşım sayesinde yılda yaklaşık 15 milyon dolar tasarruf yaptığını söylüyor. Halihazırda piramidin daha üst seviyesindeki müşterilere ürün ve hizmet satan diğer şirketler de kendi tedarik zincirlerindeki ancak geçinebilenler dilimini yoğun bir şekilde dikkate alarak devasa değerler yaratabiliyorlar. Bu işi Nestle mandıralarla, Mars çikolata ile ve Unilever de pişirme ve banyo yağları ile yapıyor.

Olağanüstü yoksullar diliminde ki burası su, temizlik, sağlık bakımı ve eğitim gibi temel hizmetlerin sunulabilmesi için yoğun yatırımların yapılması gereken bir yerdir. Şirketlerin maliyeti kurtarma, teşvikler ve pazar imtiyazları garantileri sağlayan kamu özel ortaklıkları kurmak dışında çok az seçenekleri vardır. Ortaklığa gidilmeden, uzun vadede bile kâr fırsatları yok denecek kadar azdır. Olağanüstü yoksullar diliminin ihtiyaçları temel ihtiyaçlar (pek çok insan onları temel insan hakları sınıfına sokar) oldukları için bir şirketin ciddi bir değer sunarak toplumun güvenini kazanırken çok dikkatli olması gerekir ve bu değerin de kârın motoru olması şarttır. ("Kamusal ve Özel Değer Nerelerde Kesişir?" şekline bakınız). Şirketlerin ayrıca yerel bazda kurulmuş STK'lar ile ortak takımlar kurmanın avantajlarını küçümsememesi gerekir. Örneğin Geneva kökenli İleri Beslenme Global İttifakı (GAIN), açlıkla ve yanlış beslenme ile mücadele etmek için dünyanın önde gelen gıda şirketlerinin bazılarıyla birlikte çalışmıştı. GAIN, ticari kuruluşların ilgi göstermemesi üzerine, bir girişim sermayedarı rolü üstlenmiş ve şirketlerin bu dilime yönelik ürünler ve pazarlar geliştirmelerini desteklemek için onlara işe başlama parası vermişti. Bugün GAIN'in ortakları arasında Unilever, Cargill ve Akzo Nobel vardır. GAIN, hem finansal destek hem de teknik uzmanlık sunarak Çin ile Güney Afrika'daki tahıl ambarlarının gerekli vitaminler ve mineraller ile takviye edilmesini sağlamıştı. Britannia Industries gibi şirketler, GAIN tarafından finanse edilen pilot projeler başlatarak kendi düzenli işlerinin bir parçası olarak tamamen ticari ürün hatları kurdu.

NİYETİMİZ bu işi çok kolay bir şeymiş gibi sunmak değil. Şirketler açısından piramidin tabanı gerçekten çok tehlikeli bir bölgedir. Microsoft'un Unlimited Potential programında olduğu gibi iyi niyetli ve iyi finanse edilen pek çok proje batağa saplandı. Hissedarlar zarar eden girişimlere karşı bir hayli sabırsız olduklarından maalesef ki bu durum kurumsal pek çok akımın kaderi haline geldi. Ancak bir yandan ölçeği hedefleyen diğer yandan da kamusal ve özel değer yaratma peşinde koşan bir strateji, şirketlere başarılı olmaları için mükemmel şans sunmaktadır. Ticari ve sosyal değer, bir makasın iki keskin ucu gibidir ve ölçek de bir terzinin marifetli eli gibidir. Piramidin tabanındaki çetrefilli engellerin arasından geçebilmek için bu üç bileşenin tümüne de sahip olmanız gerekir.