Gerçek Patron Onlar!

Artık kâr etmenin yolu, satın alırken de kazanmaktan geçiyor. Satın alma yöneticilerinin asıl işi ise bunu mümkün kılmak. Kimi uzmanlar onlara bu nedenle “paranın esas patronları” diyor. En önemlisi; en iyi ürünü, en uygun fiyattan, en hızlı şekilde elde eden satın almacılar şirketlerini rekabette de bir adım öne geçiriyor. Şirket cirolarının büyük bölümünü oluşturan satın alma maliyetlerini ise tedarikçileri iyi analiz ederek, ürünlerin maliyetlerini yakından takip ederek kısıyorlar. Bu sayede kızışan rekabet ortamında şirketlerine avantaj sağlıyorlar. Satın almacıların her birinin izlediği taktik ve yöntem farklı… Ortak noktaları ise şirket kârlılıklarında her geçen gün artan bir öneme sahip olmaları.

“Satın almanın şirket süreçleri içindeki önemi her geçen gün artıyor. Geçmişten beri pek çok firmanın satın alma sürecini iyi yönetmediği için sorunlar yaşadığını görüyoruz. Şirketin ürettiği ürünün hammaddesinin tedariğinden, ürünün yapılış aşamasına ve sonunda da müşteriye ulaşmasına değin süren karışık ve zor bir süreç aslında bu. Oturmuş bir satın alma süreci bu karmaşık sistemi, şirket için avantaj haline getirebilir.”

Bu sözler, tedarik zinciri yönetimi konusunda dünyaca ünlü uzmanlardan Prof. Dr. Douglas Lambert’e ait. Ona göre, şirketler artık sadece pazarlama ve satış departmanlarına yatırım yaparak rekabette öne geçemeyeceklerinin bilincinde. Bu nedenle de satın almaya ve satın alma yöneticilerine daha fazla önem veriyorlar.

Türkiye’de de satın alma departmanlarının önemi giderek artıyor. Uzmanlara göre ise bunun nedeni, para çıkışı gibi görülen satın alma sürecinin maliyetlerde büyük avantaj yaratacak bir süreç olabileceğinin anlaşılması. İşte bu nedenle bu süreci yöneten satın alma patronları şirketler için kritik önem taşıyor. Hatta onlar artık “paranın esas patronları” olarak görülüyor. Satın almacıların en büyük amacı ise tüm masrafı çıkardıktan sonra aradaki brüt kârdan şirkete para kazandırmak.

Satın Almacıların Rolü Değişti
Çok değil, bundan 5 yıl öncesine kadar satın alma; ticari, pazarlıkçı ve hacimsel kabiliyetlerle ilgili bir süreçti. Yani satın almacılar ne kadar yüksek hacimli mal alırsa, o kadar indirim yaptırma gücüne sahip oluyordu. Kısacası ne kadar pazarlıkçı olurlarsa o kadar başarılı oluyorlardı. Bugün ise satın alma departmanı sadece pazarlık yapması ve maliyet odağıyla hareket etmesiyle tanınmıyor. Artık şirketin tüm bölümlerine tam anlamıyla destek veren bir iş ortağı rolü de var.

Satın almacıların “satın alırken kazanmak” adına uyguladıkları taktikler de değişti. Artık çoğu,  farklı ve sürekli iyileştirme projeleriyle maliyetleri azaltmaya çalışıyor. Şirketler de bu pozisyonlarda yer alacak kişilere özel önem veriyor. Satın alma yöneticilerinin stratejik düşünebilen, işin detaylarını analiz eden, maliyet avantajı yaratacak ve değişik alternatifler sunabilen kişiler olmasını istiyorlar. Türkiye’de sektöründe başarılı şirketlerin satın alma yöneticilerinin profiline baktığımızda da bu özellikler ön plana çıkıyor.

Capital, sahip olduğu öneme rağmen bugüne kadar çok fazla mercek altına alınmayan bu yöneticilerin profillerini inceledi.. Onların farklı ve kendine özgü satın alma taktiklerini gözler önüne sererken, sorumluluk alanlarını ve işe bakışlarını da ortaya koymaya çalıştı. 

Bin Tedarikçiyi Yönetiyor  
Turkcell, Türkiye’nin en büyük GSM operatörü… Şirketin çok yüksek bir alım gücü var. Turkcell de bu büyük hacmin yönetimi ise Gonca Yılmaz’dan soruluyor. Yılmaz, Arthur Andersen ve Accenture gibi önemli şirketlerde tedarik zinciri yönetimi, perakende, lojistik sistemleri ve telekomünikasyon üzerine çok sayıda projeyi yöneterek kendini bu alanda eğitmiş.

Yılmaz kaptanlığındaki Turkcell satın alma departmanının sorumlulukları arasında, satın alma ihtiyaçlarının netleştirilmesi, ihtiyaçlara uygun tedarikçi seçimi, sözleşme yönetimi, sipariş yönetimi gibi ana başlıklar yer alıyor. Gonca Yılmaz, yaptığı iş ve işe yaklaşımıyla ilgili olarak, “Satın alma, başından sonuna, son derece hassasiyetle yürütülmesi gereken bir süreç. Açık iletişim, dürüstlük, sektörel bilgiyle alternatif yaratabilme kabiliyeti, fayda-maliyet dengesi, kurumsal bilgi yönetimi ve her kararda şirket menfaatlerinin gözetimi hassasiyetle üzerinde durduğumuz noktalar” diye konuşuyor.

Yılmaz, 2007 içinde Turkcell satın alma olarak yaklaşık 10 bin farklı iç müşteri talebine, binin üzerinde tedarikçiyle çözümler geliştirdiklerini söylüyor ve “2008’de önceliklerimizin aynı şekilde devam edecek olması, yoğunluğumuzun devam edeceğini gösteriyor” diye konuşuyor.

“Sektöre Özel Alım Yapıyoruz”
Metro C&C perakende sektörünün en önemli oyuncularından. Şirket, her gün binlerce tedarikçiyle iş yapmak zorunda… Şirketin başarısında satın almada verdiği doğru kararların payı büyük. Metro C&C’de satın alma kararlarının arkasındaki isim ise Metro Market Gıda-Dışı Satınalma Direktörü Selma Zaim.

Zaim’e göre, satın alma süreci her sektöre göre farklılık içeriyor. Bu farklılığı ise şöyle anlatıyor: “Örneğin, beyaz eşya üreten bir fabrikada satın alma eylemi doğru zaman, doğru miktar, istenilen özellik ve iyi fiyatla  ilgilidir. İyi fiyatı yakalayabilmek için ise internet ortamında ihale, sıklıkla kullanılan yöntemler arasındadır. Mağazacılıkta ise çok önemli bir boyut olan ihtiyaçları saptama bu süreçlere dahil edilir. Mağazacılıkta satın alma, hedef müşteri grubuna hangi konsept altında hizmet sunulacaksa, ona göre satılacak ürün yapısını oluşturmakla başlar.”

Selma Zaim, bu haliyle mağazacılıkta satın almanın, kurum konseptini vurgulaması ve müşteri bağımlılığı sağlamasıyla kritik bir rol oynadığını da düşünüyor.  2007 yılının Metro C&C açısından başarılı, tedarikçiler açısından ise değişimlerin yaşandığı bir yıl olduğuna dikkat çeken Zaim, “2007’de marjlar daraldı, agresif promosyonlar arttı. Bu dönemde tedarikçiler bir yandan ‘tavsiye fiyat’ konseptinden uzaklaştılar, diğer yandan da kanallara karşı ‘korumacı’ davranışlarından vazgeçtiler” diyor.  

250 Milyon YTL’lik Bütçe Ona Emanet
Giyim perakendeciliğinde Türkiye’nin en büyüklerinden Boyner, yılda yaklaşık 250 milyon YTL değerinde satın alma yapıyor. Tabii her yıl yeni yatırımlarla ve yükselen metrekare verimlikleriyle artan satışa bağlı olarak bu değer büyüyor. Boyner’de satın alma, ürün ve pazarlamadan sorumlu genel müdür yardımcısı Şule Arditti’den soruluyor.

Perakende sektöründe uzun yıllardır çalışan Arditti’ye göre perakende sektöründe satın alma yaparken, sadece ürünü temin etmek yeterli değil. Müşterinin ihtiyaçlarını, taleplerini, yaşam tarzını, hatta hayallerini bilmek ve hissetmek gerekiyor. Üstelik tüm bunları markanın hedefleriyle ortak bir noktada buluşturmak da şart. Arditti, “Satın alma, mağazada satılacak markaların, koleksiyon fiyat yapılarının, verimliğinin, ürünün nasıl sunulacağının yani ana markanın tüm konumlandırmasını belirleyen bir yapı içeriyor” diye konuşuyor.

Boyner, satın alma açısından 2007'de piyasanın dinamiklerini ve müşteri taleplerini gözeterek, lokasyon bazında, marka ve fiyat yapısına göre oldukça hassas hareket etmiş. Tüm sezon boyunca ince ayarlamalar yapmış. Şule Arditti, 2008'de satın almanın daha da önemli olacağını söylüyor. Artan rekabetle satın alma ekiplerinin piyasayı ve müşterilerini çok daha yakından takip etmesi gerekeceğini belirtiyor ve metrekare verimliliklerine daha çok odaklanacaklarını ifade ediyor.

Alımlara Uzun Vadeli Bakıyor
Sağlık sektöründe ise satın alma sürecinin dinamikleri oldukça farklı. AstraZeneca Satınalma Müdürü Kutsal Yılmazok da aynı fikirde. Ona göre, ilaç sektöründe yaşanan gelişmeler, maliyet analizlerinin çok daha detaylı yapılmasını zorunlu hale getirdi. Bu nedenle de artık şeffaf ve pratik sistemlere sahip olmak zorunlu hale geldi. “2008 yılı içinde 2007’de yaptığımız analizlerden de yola çıkarak operasyonlarımızı gelişmiş teknolojik alt yapıların üstüne inşa etmenin en önemli önceliğimiz olacağını düşünüyorum” diyen Yılmazok, sağlık sektöründe satın almacı olmanın zorlukları olduğunu da söylüyor ve şöyle devam ediyor: “Hizmet verdiğimiz tüm birimlerin talepleri ‘acil’ koduyla geliyor. Bu durum, doğru fiyat ve kalite analizi yapabilmemiz açısından bizi zorluyor. Ancak, hizmet verdiğimiz birimlerle daha yakın çalışarak proaktif çözümler üretiyoruz. Bu sayede talebin oluşmasını önceden tahmin ederek araştırmalarımızı daha geniş zaman dilimleri içinde yapmaya çalışıyoruz.”

AstraZeneca’da satın almalarda önem verilen bir diğer nokta da stratejik ortaklıklar. Şirket satın almalarını, alanında uzman kuruluşları tespit ederek ve onlarla uzun vadeli ortaklıklar kurarak gerçekleştiriyor. Kutsal Yılmazok, bu bakış açısı sayesinde daha uzun vadeli yatırım yaparak maliyet anlamında daha uygun projeler üretebildiklerini söylüyor.

Satın Almada Teklif Çeşitliliği
Yılda net olarak 10 milyar Euro satın alma yapan DHL’de, satın alma işin çok önemli bir parçası. Bu nedenle şirket tüm dünyadaki birimlerinde satın almayı merkezi bir yapı üzerinden gerçekleştiriyor. Bütün ülkelerdeki satın alma departmanları doğrudan dünya merkezine bağlı olarak çalışıyor. DHL Türkiye’de satın alma operasyonunu yöneten kişi Ayla Kudret. Kudret satın almanın şirketler için önemini anlatırken, “Şirketler artık satarken değil, alırken kazanmaları gerektiğinin bilincinde. Satın alma kalemleri şirketin ürettiği ve sattığı ürünlerin hammadde ve maliyet fiyatlarına doğrudan yansıyor. Öte yandan alınan hizmetler de şirketin gelir tablosuna doğrudan etki ediyor” diye konuşuyor.

DHL olarak bu departmana önem verdiklerini belirten Ayla Kudret, profesyonel kadrolarla çalıştıklarını söylüyor. Çalışma yöntemlerine dair de şu bilgileri veriyor: “DHL’de en az 5 alternatif teklif aldığımız ihale süreçleri ve neticede uygun görülen sağlayıcı şirket ile kontrat yapılması vazgeçilmez uygulamalarımız. Sağlayıcılarımızı seçerken ise müşterilerimize, ortaklarımıza, çalışanlarımıza ve faaliyetlerimizi sürdürdüğümüz cemiyet ve topluluklara karşı sorumluluklarımızın bilinci ile hareket ediyoruz.”

Arçelik’te Maliyetler Ondan Soruluyor

Ferhat Erçetin Arçelik Satınalma Direktörü
Arçelik, hem sektörünün hem de Türkiye’nin en büyük şirketlerinden. Binlerce tedarikçiyle çalışıyor. Yılda cirosunun yarısını oluşturacak miktarda satın alma gerçekleştiriyor. Şirkette satın almayı yöneten kişi ise Ferhat Erçetin. Erçetin, tam 32 yıldır Arçelik’te.

Proje Sayısı Bin 200
Arçelik’te satın alma departmanı üretilen ürünlerin oldukça teknik ürünler olması nedeniyle sadece mühendislerden oluşuyor. Bu uzmanlar, Ferhat Erçetin’in yönetiminde, şirket hedefleri doğrultusunda dünyadaki tüm hammadde ve sektörlere ilişkin trendleri takip ediyor. Ferhat Erçetin, 2007 yılında satın almalarla ilgili yapılan toplam proje sayısının bin 200 adet gibi ciddi bir sayıya ulaştığını söylüyor.

Maliyeti Nasıl Düşürüyor?
Erçetin, yaptığı işte püf noktanın işleri iyi analiz etmek ve yönetebilmekten geçtiğini söylüyor. “Sorumluluğumuz ciromuzun yarısını teşkil eden satın alma maliyetlerimizi kaliteden ve fonksiyonellikten ödün vermeden  düşürmek” diye konuşuyor.  Ferhat Erçetin, iyi bir satınalma direktörünün resmin bütününü iyi görebilmesi ve gelişmiş mühendislik kabiliyetlerine sahip olması gerektiğini de ifade ediyor.

Satın Almanın Zorlukları
Erçetin, işinde karşılaştığı zorlukları ise şöyle özetliyor: “Global pazardaki çalkantılara karşı satın alma performansını korumak bazen zorlayıcı olabiliyor. Yani, malzeme bulunmadığınızda kıtlığa düşmeyeceksiniz, mal ucuzladığında elinizde pahalı stok veya bağlantınız olmayacak. Sonuçta önemli olan sağlam ilişkilere dayalı güvenilir kontratlar yapmak.”

Ford’un Yüzlerce İmalatçısını Kim Seçiyor?
Ahmet Kınay/ Ford Otosan Satın Alma Genel Müdür Yardımcısı

Amaç Hacim ve İstihdam Artırmak
Ahmet Kınay, 25 yıldır Ford Otosan’da satın alma müdürlüğünde çalışıyor. 2000 yılından bu yana da Ford’da satın almadan sorumlu genel müdür yardımcısı. Kınay’a göre satın alma operasyonunun başarısı şirketlerin kâr realizasyonunu direkt etkilemesi nedeniyle çok önemli. Bu önemi kendi sektörü açısından şöyle ifade ediyor: “Otomotiv sektöründe malzeme tedariğinin önemli bir kısmı satın alma ile yapılıyor. Bunun sonucunda da geniş bir tedarikçi ağı ve satın alma operasyonuna sahip olmak kaçınılmaz. Ford Otosan olarak bizim amacımız yan sanayimizin iş hacmi ve istihdam seviyesini artıracak projeler geliştirmek.”

Maliyet Baskısı Devam Edecek
Ahmet Kınay gün geçtikçe artan rekabetten dolayı 2007 yılında ciddi bir maliyet azaltma baskısı altında çalıştıklarını söylüyor. 2008 yılında da maliyet azaltma baskısının devam edeceğini belirtiyor. Kınay’ın sorumlulukları arasında ilk sırada kısa ve uzun vadeli imalatçı stratejileri oluşturmak geliyor. Yeni ve değişen parçaların imalatçılarını belirlemek, mevcut parçaların değişen fiyatlarını piyasanın durumuna göre güncellemek, alternatif imalatçı ve imalat metotları bulmak da Kınay’ın görev kapsamında yer alıyor.

Fiyatlandırmada Yerli Yabancı Farkı?
Ahmet Kınay’ı bugünlerde işini yaparken en çok zorlayan konu ise global yan sanayi firmalarının fiyatlandırma açısından yerlilerle aynı noktada olmaması. Kınay, “Global yan sanayi şirketleri Türkiye’ye tesis kurarak sağladıkları avantajın önemli bir kısmını kendi kâr marjlarına katıyor. Sadece lojistik avantajını ana sanayisine verme eğilimleri var” diye konuşuyor.

“En Ucuza  Değil, Memnuniyete de Odaklanıyoruz”
Hüseyin Demir
Yaşar Holding Gıda Tedarik Zinciri Başkan Yardımcısı

3 Ay Önce Göreve Geldi
Yaşar Holding’de satınalma kararlarını üç aydır Gıda Tedarik Zinciri Başkan Yardımcısı Hüseyin Demir alıyor. Henüz 3 ay önce holdingde göreve başlayan Demir, sektörel deneyimi yüksek başarılı bir profesyonel. Biyoteknoloji dalında yüksek lisans eğitimi almış bir gıda mühendisi olan Hüseyin Demir, değişik şirketlerde üretim, kalite ve tedarik zinciri alanlarında üst düzey pozisyonlarda görev almış. Demir, yeni satınalma anlayışını ve Yaşar Holding’in bu alandaki yaklaşımını şöyle anlatıyor:

Ticari Ömrü Maliyet Belirliyor
“Tedarik zinciri içerisinde en kuvvetli olması gereken halkaların başında satınalma departmanı geliyor. Teknoloji ve know-how’a erişimin çok kolay olduğu günümüzde ‘maliyet optimizasyonu’ şirketlerin ticari ömürlerini tayin eden en önemli faktörlerin başında yer alıyor.

Bildiğimiz Satın Almanın Sonu
Artık bildiğimiz satınalma, yani en ucuzunu veya uygununu seçme süreçlerinden oluşan satınalma anlayışı güncelliğini kaybetti. Modern satınalma yöntemleri ile girdilerin maliyetini düşürmek ve böylelikle kârlılığın ve verimliliğin artırılması satınalma departmanının şirket içindeki stratejik önemini artırıyor.

2008 Zor Bir Yıl Olacak
Sadece fiyat odaklı bir alım stratejisi yerine kaliteli, müşteri memnuniyetini temel hedef alan bir stratejiyi benimsedik. 2007 yılında dünyada kuraklığın da etkisiyle tarımsal ürünlerde inanılmaz fiyat artışları yaşandı. Süt ürünleri, salça, yağ, nişasta, soya ve meyve konsantrelerinde büyük maliyet artışlar oldu. 2008 yılı satınalma faaliyetleri açısından daha zor bir yıl olacak.”

Hande Yavuz
[email protected]