Melek yatırımcı neye bakar?

Türkiye’de inovatif girişimlerin ancak kendi imkanlarıyla hayatta kalabildiği bir süreçten, hem devlet ve üniversiteler eliyle hem de yatırımcılar ve bazı şirketler tarafından desteklendiği bir döneme geldik. Bu da Türkiye’nin genel inovasyon düzeyini artırmak açısından çok önemli. Bu tabloda en önemli yeri tutan ise kuşkusuz melek yatırımcılar. Çünkü melek yatırım yalnızca paradan ibaret olan kuru bir yatırım değil. Aynı zamanda yatırımcının deneyimini, fikirlerini, ilişki ağını, pazar ve strateji bilgisini, kredibilitesini de işin içine getirdiği çok daha zengin bir ortaklık. Girişimcilerin melek yatırım alabilmelerine destek olmak için geçtiğimiz dönemde Keiretsu Forum tarafından yatırımcı ve girişimci gözüyle “Melek yatırım nasıl alınır” başlıklı iki etkinlik yapıldı. Ben de Keiretsu Forum Kurucu Ortağı olarak bu etkinliklerden birinde yer aldım. Bugüne kadar yaptığımız çok sayıda değerlendirmeye de dayanarak doğru yaklaşımla ilgili bu yazıda da yer alan görüşlerimi aktardım.

SAĞLAM BİR GİRİŞİMCİ
Melek yatırımcılara yaklaşmada ilk ve belki en kritik adım dikkati yakalayabilmek. Bir girişimci eğer çok kısa bir sürede ilgiyi çekebilmişse arkasını getirmek ve kendini dinletebilmek için bir fırsat yakalayabilir. Bunun için de ortadaki fırsatı ve özgün çözümü bir-iki cümlede özetleyebiliyorsa bir ‘asansör konuşması’na hazır hale gelebilir. Bir hikayesi olan start up’lar daha fazla ilgi çekiyor. Bir girişimci hiçbir şey bilmiyorsa girişim fikrinin kendine nasıl geldiğini, problemi nasıl görüp fırsatı nasıl tanımladığını anlatmalı. Yatırımcı anlatılan hikayede kendini bulursa daha da iyi. Melek yatırımcıların baktığı şeylerden belki en önde geleni girişimcinin kendisi. Girişimcinin bu işi her yönüyle götürüp götüremeyeceği ve girişimci özelliklerini taşıyıp taşımadığı. Her parlak fikri olan iyi bir girişimci olmayabilir. Bu açıdan büyük şirketlerin de kendi içlerindeki kişilere bu isimlendirmeyi yapmadan dikkatli olmaları gerekir. Melek yatırımcılar, karşılarındaki kişinin bütünselliğine, yani tamam olup olmadığına da bakar. Çeşitli belirsizliklerin arasında girişimcinin güvenilir, dayanıklı, tutumlu, kararlı ve tutkulu biri olduğundan çeşitli zorluklar ortaya çıktığında yılmayacağından emin olmak isterler. Bunun ötesinde yine girişimcinin gerçekçi olması ve işle ilgili riskler konusunda iyi bir anlayışının olması da aranan bir şeydir. Yatırımcıların karşısına çıkan start up’larda, işi başlatan kişinin dışında, konunun çeşitli yönlerine hakim, sağlam bir ekip olması tabii ki çok daha fazla güven ve inandırıcılık sağlar. Özellikle bu ekipte geçmişte yaptıklarıyla bir şeyler ortaya koymuş, bilinen veya araştırılabilir kişiler varsa daha da iyi olur.

GERÇEK İNOVATİF GİRİŞİM
Samimi söylemek gerekirse, benzerleri olan bir şeyden bir tane daha kimsenin ilgisini çekmiyor. Bu nedenle girişimcinin kendisinden sonra ikinci önemli şey start up’ın getirdiği özgün, inovatif değer önermesinin net bir şekilde ortaya konulması. Ortada gerçekten açıkta duran bir müşteri problemi var mı? Daha da önemlisi, potansiyel müşteriler bunu gerçekten bir problem olarak görüyor mu? Getirilen çözüm, olmayan veya eskiden olanlardan ciddi şekilde farklılaşan bir şey mi? İlginç bir teknoloji veya fikri mülkiyet içeriyor mu? Çözümle ilgili, yatırımcının gözünde canlandırmasına yarayan bir prototip, bir video veya çözümü içeren bir hikaye de elbette çok faydalı olabilir. Birçok melek yatırımcının baktığı üçüncü şey ise büyüme potansiyeli, yani ölçeklenebilirlik. İş hangi hızla büyüyebilir? Hiç satış yapılmış mı? Ne zaman para getirmeye başlayabilir? Angaje edilmiş müşteriler var mı? Pilot uygulamadan geniş ölçeğe ne hızla geçebilir? Uluslararası platforma çıkabilir mi? Artık bireysel melek yatırımcılardan değil, melek yatırımcı ağlarından bahsediyoruz. Bunların lokal olanı da var, Keiretsu gibi uluslararası olanı da. Uluslararası olanlarda dünyaya açılmak ve başka ülkelerden de yatırım almak daha kolay. Bunun için de kaliteli bir yatırımcı sunumu gerekiyor. Yatırımcı sunumunda şu ana kadar söylediklerimin dışında, pazar, rekabet, iş modeli, vizyonu gösteren bir plan, finansallar ve çıkış stratejisi gibi şeyler de olmalı. “İyi kurgulanmış bir plana gerek yok, duruma göre vaziyet alırsınız” diyenler varsa da inanmayın. Sunumun başında ayrıca, start up’ın işinin ne olduğunu 3-4 kelimeyle tanımlayan bir konumlama cümlesi olmalı. Melek yatırımcıların doğal olarak baktıkları bir şey de şirket değeri için konan rakam. Bu rakamı abartıp da yatırımcının ilgisini kaybetmesine neden olan yeterince örnek de gördüm.