“GELECEĞİ OLAN BİR İŞİMİZ VAR”

ZEYNEP SELGUR/SPORTIVE AŞ GENEL MÜDÜRÜ

 “GELECEĞİ OLAN BİR İŞİMİZ VAR”

Zeynep Selgur, perakende sektörünün deneyimli ve başarılı kadın yöneticilerinden biri. 24 yıl Boyner Holding’de çalıştı; 12 yıl Benetton’un Türkiye, Orta Doğu ve Türki Cumhuriyetler’inden sorumlu genel müdürlüğünü yaptı. 2014 yılında da İş Bankası bünyesindeki İş Girişim Sermayesi ile yolları kesişti. İş Girişim Sermayesi’nin en büyük yatırımlarından biri olan Sportive AŞ’nin başına geçti.
4 yıl önce şirkette genel müdürlüğe geldiğinde Sportive AŞ, ağırlıklı outlet olmak üzere perakendede 18 mağazayla faaliyet gösteren, online gelirleri yüzde 1’e ulaşmamış, gelirlerinin ağırlığı toptan dağıtımdan gelen bir şirketti. Selgur, oluşturduğu ekibiyle hızla pek çok kanalda değişikliğe gitti. Perakendede 13 ilde 26 mağazaya ulaştı. Outlet mağaza sayısı 12’den 2’ye düştü. Online tarafta yapılan atılımlarla da sportiv.com.tr’nin geliri yüzde 7,5’e ulaştı. Toptan işte verimsiz olan distribütörlük markalarıyla yollarını ayırdıklarını belirten Selgur, bu ayaktaki pozisyonlarını da şöyle açıklıyor:

“Nike aksesuarlarının Türkiye distribütörüyüz. Yüzmede Arena, kickbox’ta Everlast markalarının distribütörlüğünü yapıyoruz. 315 kulüp, 220 okul, 20’nin üzerinde federasyon ve Türkiye genelinde 1.035 toptan müşterisine birebir spor ürün tedariki yapıyoruz. Avrupa Ligi’nde oynayan Anadolu Efes ile iş birliğimizden gurur duyuyoruz. Voleybolda Vakıfbank ile olmak bizim için prestijli ve başarılı iş birlikleri. Makedonya Milli Basketbol Takımı da Sportive ile sahaya çıkıyor.”
Önümüzdeki döneme ilişkin Selgur’un yeni bir yol haritası var. Bu haritaya göre 2019 ve sonrasında özellikle dijitalde katlanarak büyümeyi planlıyor. “Dijitalde her yıl yüzde 100 büyümeyle gidiyoruz” diyen Selgur, sözlerine şöyle devam ediyor:

“Önümüzdeki yıl online gelirlerin yüzde 9,5-10’a geleceğini görüyoruz. 2019’da hayata geçireceğimiz omnichannel (çok kanallı) dediğimiz projede mağazalarımızla online müşterisini tek çatı altında toplayıp 360 perakendeye başlayacağız. Bu şekilde toplam ciromuzun yüzde 10’unun omnichannel’dan gelmesini bekliyoruz.”
Sportive 2020 ve sonrasında da mağazacılıkta hızla büyümek ve her yıl 5 yeni mağaza açmak niyetinde. 2019’un ilk çeyreğinde 2 mağaza açacaklarını belirten Zeynep Selgur, “Ama yıl boyunca konjonktürün getirdiği imkanlar olursa hayır demek mümkün olmayabilir” diyor.
“KÂRI YÜZDE 74 ARTIRDIK”
Sportive AŞ, 2018 yılını kârlılıkta yüzde 74 artışla kapatıyor. Zor bir yılda bunu yapmanın asıl başarı olduğunu belirten Selgur, “Verimlilik en kıymetli varlık, bizim amacımız verimliliği elde etmek” diye konuşuyor. Sportive AŞ önümüzdeki dönemde ortaklıklara da sıcak bakıyor. Selgur, “Biz bir fon şirketiyiz mutlaka içeri hissedar alacağız. Zaten alanımız ve sektörümüz de müsait. Bu iş büyüyen ve geleceği olan bir iş, yol haritamız da elimizde, zeminimiz zıplamak için müsait” diyor.

FATİH KARACA/KARACA YÖNETİM KURULU BAŞKANI 

 “YURT DIŞINDA MARKA ALACAĞIZ”

Karaca, bugün zücaciye sektörünün en büyük oyuncusu. 46 yaşındaki şirketin geçmişine kısaca göz attığımızda, 73 yılında cam atölyesiyle faaliyete başladığını görüyoruz. 80’li yıllarda porselen dekorlama işine başlıyor. 90’larda ürün gamı genişliyor, markalı olarak çatal bıçak üretimine geçiyor. 98 yılında dünyanın en iyi fabrikalarına üretim yaptırmaya başlıyor. 2001 yılında da Akmerkez’de ilk perakende mağazasını açıyor.
Şirketin hızlı yükselişi ise ikinci kuşaktan Fatih Karaca’nın görev geldiği dönemde gerçekleşiyor. Bilkent Üniversitesi Kamu Yönetimi Bölümü’nden mezun olduktan sonra yurt dışında işletme MBA’i yapan Fatih Karaca’nın şirkette göreve başladığı yıl 2006. O yıl Karaca’nın, finansalları güçlü olan, kaliteli ürünlerle pazarda yer alan ancak kendisini tüketiciye anlatamamış bir marka olduğunu belirten Karaca, “Gelirin yüzde 97’si toptan bayi satış kanalından geliyordu” diyor. AVM’lerin yükselişte olduğu o yıllarda Fatih Karaca tüketiciyle yakınlaşmaya ve bilinirliğini artırmaya odaklanıyor. Hızla mağazalar açılıyor, popüler dizilerde advertorial çalışmalar yapılıyor. Karaca’nın 2006’da 5 olan mağaza sayısı 2008’de 20’ye, 2009’da 40’a çıkıyor. Fatih Karaca, 2008-2009 krizinde Türkiye’nin küçüldüğü dönem yüzde 46 büyüme yakaladıkları ve adeta oyunun değiştiği yıl olduğunu söylüyor.  “İnsanlar o dönem ilk olarak reklam yatırımından vazgeçti. Reklam birim fiyatları düştü. Biz iyi kampanyalar yaptık ve bunu reklamlarla duyurduk. İnanılmaz bir satış yakaladık, depolarımız boşaldı hatta bir ara satışı durdurduk” diyor.
2008’de Karaca önemli bir satın alma da yapıyor. Tencere kategorisinin köklü markası Emsan’ı satın alıyor. 2010 yılında da Karaca danışmanlarla çalışmaya başlıyor. Danışmanların desteğiyle perakendedeki eksiklerini gideriyor. 2012’de Karaca Home ile ev tekstiline giriyor. 2013-2014 de Karaca için yine önemli yıllar. Fatih Karaca o yıl McKinsey ile çalışmaya başladıklarını ve kurum değerlerini ortaya çıkardıklarını anlatıyor. 2014’te Karaca bu kez Jumbo’yu satın alıyor.
Bugün Karaca, dört marka ile 2 bin kişi istihdam ediyor. 2018’i 1 milyar 400 milyon TL ciro ile kapatmaya hazırlanan şirket, 200’ü yurt içinde 30’u yurt dışında olmak üzere 230 perakende mağazasıyla operasyonlarını yürütüyor. Gelirlerinin yüzde 50’sini de perakendeden elde ediyor.
SATIN ALMA PLANI
Gelecek dönemde Karaca’nın hedefinde online ve yurt dışı gelirlerini büyütmek var. Şu an e-ticaretin, perakende cirosunun yüzde 10’unu geçtiğini belirten Karaca, sözlerine şöyle devam ediyor: “Yurt dışı gelirlerimiz cirodan yüzde 10 bile pay almıyor. Yurt dışında doğru pazarlar bulup kendimizi geliştirebiliriz. Önümüzdeki dönemde yurt dışında e-ticaretle beraber hızlı büyüyeceğiz. Hedefimiz yurt dışı gelirlerimizi yüzde 30’a ulaştırmak. Bunu en az 3 yılda yapacağız. Satın almak için yurt dışında görüştüğümüz markalar da var. Amacımız yurt dışında mirası olan bir markayla önemli bir oyuncu olmak.”

ÖZGÜR KAAN ALİOĞLU/AUSTROTHERM TÜRKİYE GENEL MÜDÜRÜ 

“2 TESİS YATIRIMI DAHA YAPACAĞIZ”

Austrotherm, Avusturya merkezli Schmid Industrie Holding’e bağlı olarak ısı yalıtım ürünleri alanında faaliyet gösteren, Avrupa’nın en önemli inşaat malzemesi üretici gruplarından birisi. Yaklaşık 70 yıldır yalıtım sektöründe faaliyet gösteren şirketin Avrupa genelinde 12 ülkede 17 üretim tesisi var; bunların 14’ü EPS, 3’ü ise XPS üretimi yapıyor. Şirket bina dış cephelerinde kullanılan EPS ıs yalıtım malzemeleriyle birlikte inşaat mühendisliği uygulamalarında kullanılan geoBLOCK ürünlerini üretiyor.
Bulundukları ülkelerin çoğunda pazar lideri olduklarını belirten Austrotherm Türkiye Genel Müdürü Özgür Kaan Alioğlu, 2003 yılından itibaren yer aldıkları Türkiye’de ise 200’ün üzerinde bayi ve 3 binin üzerinde tali bayiyle faaliyet gösterdiklerini söylüyor. Alioğlu, Türkiye’de üretim ve satış anlamında kat ettikleri yolu şöyle anlatıyor:

“2008 yılında faaliyete geçen Dilovası/Kocaeli fabrikamızdan sonra 2013 yılında Turgutlu/Manisa fabrikamızı devreye soktuk. 2014 ve sonrasında da özellikle İç, Doğu Anadolu ve Doğu Karadeniz’de yeni yatırımlarla birlikte ısı yalıtım pazarının üzerinde bir büyüme gerçekleştirdik. 2018’de hizmete alınan Ankara fabrikamızla birlikte Türkiye’deki onuncu üretim yılımızda 6 üretim lokasyonuna ulaştık. Son 5 yılda Türkiye’deki üretim kapasitemizi 5 kat, satış hacmini ise 4 kat artırdık.”
2018’e yüzde 20 büyüme planıyla giren şirket, bu hedefine ulaşamıyor. Alioğlu, bu durumun nedenini de şu sözlerle açıklıyor: “Büyüme hedefimizin dışında Ankara yatırımımızla da üretim kapasitemizi ve coğrafi dağılımımızı geliştirmeyi planladık. Ankara fabrikamızı Nisan 2018’de devreye aldık, ancak geçici de olsa ülkemizin içinde bulunduğu türbülans ortamı sebebiyle büyüme hedeflerimizden uzak kaldık.”
Ancak Alioğlu içinde bulunulan ekonomik durumun kısa süreli olduğuna inanıyor, yatırımlarına ara vermemeyi planladıklarını açıklıyor. “Önümüzdeki 5 yıl içerisinde hedefimiz, her yıl ortalama yüzde 20 büyümeyi yakalamak. Kısa sürede İstanbul Avrupa Yakası ya da Trakya bölgesinde ve Sivas’ta 2 üretim tesisi yatırımı yapacağız” diyor.

Türkiye’de yaklaşık 21 milyon konutun 16 milyona yakınında halen daha ısı yalıtımı yok. Dolayısıyla pazarda gidilecek daha çok yol var. Alioğlu ısı yalıtımının ülke kazanımı olduğuna dikkat çekiyor. Bu nedenle “Isı Yalıtımı, Ülke Kazanımı” sloganıyla bir bilinçlendirme projesi başlattıklarını söylüyor. “Projeyi geniş kitlelere duyurabilmek için motosikletle 30 gün boyunca 30 şehir gezdim. 9 bin kilometre yol kat ettim, konut sakinleri, esnaf ve ustalarla bir araya geldim. Bu çalışmanla amacımız, mantolama maliyetlerinde sadece yaklaşık yüzde 20 artışla orta vadede ülkemizde uygulanan ısı yalıtım levhası kalınlıklarını en az 2 kat artırmak.” diye anlatıyor.

DALIŞ EĞİTMENİ 

Alioğlu, son 10 yıldır performans koçluğu konusuna odaklanıyor. Spor da hayatında önemli bir yere sahip. Voleybol ve atletizm alanında Türkiye dereceleri ve rekorları var. Aynı zamanda Uluslararası Sualtı Sporları Federasyonu Dalış Eğitmeni olan Alioğlu, diğer ilgi alanlarını ve iş dışı yaşam ritmini şöyle anlatıyor:

“Kışın snowboard yazın ise bisikletimle uzun geziler yapmayı seviyorum. Hafta sonlarımı çocuklarıma ayırıyorum. Planlanmamış boş vakitlerimin olmamasına, günde 6 saatten az uyumamaya ve yanımda her zaman okunacak bir şeyler taşımaya özen gösteriyorum. Açıkçası kendimle ilgili, çocuklarımla birlikte mutlu ve huzurlu bir hayat geçirmekten öte bir hayalim yok.”

TURAN TOK/İGSAŞ GENEL MÜDÜRÜ 

 “HEDEF DIŞA BAĞLILIĞI AZALTMAK”

İstanbul Gübre Sanayi Anonim Şirketi (İGSAŞ), TPAO (Türkiye Petrolleri Anonim Ortaklığı) ve Tüpraş tarafından 1971 yılında kuruldu. 2004 yılında da özelleştirme yoluyla Yıldızlar Yatırım Holding bünyesine katıldı. Toplam 4 ayrı tesiste tarımda ihtiyaç duyulan alanlarda üretim gerçekleştiren şirket, üretimin yanında ihtiyaç duyulan gübrelerin ithalatını da gerçekleştiriyor.
İGSAŞ Genel Müdürü Turan Tok, şirketin en büyük amaçlarından birinin Türkiye’de üretilmeyen gübreleri üreterek dışa bağlılığı azaltmak ve satışlarının içindeki üretimden satışların payını her geçen yıl artırmak olduğunu belirtiyor. “Şirketimizin 2017 öncesindeki yıllarda toplam satışlarının içindeki yerli üretim oranı yüzde 37’lerdeyken bugün yüzde 50’leri aştı” diyor.
Türkiye’de tarımdaki en büyük sorunlardan biri zirai eğitim eksikliği olarak öne çıkıyor. Tok da bu noktaya dikkat çekiyor. Yıllardır yapılan hatalı gübrelemeler sonucunda toprağın kalite ve veriminin düştüğünü ifade ediyor, bu konuda birçok projeyi hayata geçirdiklerini anlatıyor. Bu projelerden bazılarını da şöyle paylaşıyor: “Tarladan Sofraya projesiyle 4 yıldır toprak analizinin önemi ve doğru gübreleme programı olarak çiftçimize hizmet veriyoruz. Hemen hemen her bölgede bazen bayilerin toplantı salonlarında bazen ticaret odalarında bazen de köy kahvehanelerinde çiftçilerimize tatbiki eğitimler yaptırıyoruz.”
Türkiye’de gübre sektörü son 5 yıldır miktar bazında büyümüyor. Her yıl 6 milyon ton civarında gübre kullanıldığını belirten Tok, “Büyümeyen sektörde Yıldızlar Yatırım Holding bünyesinde faaliyet göstermeye başladığımız tarihten bu yana özellikle son 5 yıldır yüzde 100 büyüdük ve her yıl istikrarlı olarak büyüyoruz” diyor.
Tok, bu büyümeyi nasıl yakaladıklarını da şöyle açıklıyor: “Büyümeyi sağlayan en büyük etkenler mevcut tesislerin modernizasyonu ve Türkiye’de üretilmeyen gübre çeşitlerinin üretilmesi oldu. Gerek bayi gerek çiftçi nezdinde yapılan ve akıllı tarımın uygulamasının anlatıldığı eğitim çalışmalarıyla pazarlama ve satış ayağında pazarda rakiplerin neyi yaptığından çok neyi yapmadıkları ve pazarın eksikliklerine odaklandık.”
CARİ AÇIĞI DÜŞÜRECEK YATIRIM
Geleceğe yönelik İGSAŞ’ın hedefinde ithal ikamesi olacak yeni yatırımlar var. Tok, bu kapsamda yakın zamanda Türkiye’nin ilk potasyum nitrat gübresini üretmeye başlayacaklarını söylüyor. “Kütahya tesisimizde yeni bir üretim hattıyla potasyum nitrat gübresi üreteceğiz. Bu üretim hattıyla Türkiye’nin cari açığının düşmesine ciddi katkı sağlayacağız” diye konuşuyor.

VURAL AK / INTERCITY YÖNETİM KURULU BAŞKANI

“SEKTÖR BİNDİĞİ DALI KESTİ” 

Intercity, filo kiralama sektörünün önde gelen şirketlerinden. Şirketin Yönetim Kurulu Başkanı Vural Ak, işlerinin ekonominin barometresi olduğunu söylüyor. Döviz kurlarında yaşanan dalgalanma nedeniyle ilk kez korktuğunu ama bu durumun ekimde sona erdiğine sevindiğini belirtiyor. Bugün sektörlerinde yaşanan daralmayla ilgili ise şu yorumlarda bulunuyor:

“2001’de yaşanan kriz kalp krizi gibiydi. Hasta hızlı tedavi oldu ve 2-3 ay sonra piyasa yeniden eski haline döndü. Ancak bugün yaşadığımız ağır kanser gibi. Bugünlerde her şey küçülüyor. Kiraladığımız bin aracın 300’ünü iade etmek isteyen müşterilerimiz var. Görevimiz bir orta yol bulmak.”

Türk işadamı ve patronlarının bu gibi dönemlerde şirket içinden sermaye çektiklerini hatırlatan Ak, “Bu şekilde kendileri ve ailelerini kurtardıklarını düşünürler. Oysa böyle yaparak zaten kötü durumda olan şirketlerini daha da kötü duruma sokarlar. Biz her daralma döneminde tam aksini yaparak Intercity’nin daha da büyümesini sağladık. Bunun için ekim ayında şirket sermayemizi yeniden artırdık. Bu yılı 38 bin araç, 2,2 milyar TL ciro ve ciddi bir kârla kapatacağız. Türkiye’nin açık ara en az borçlu ve sermaye yapısı en güçlü filo kiralama şirketi olacağız.”

Son 5 yıldır filo kiralama sektöründe fiyat savaşları yaşandığını ifade eden Ak, sektörün bindiği dalı kestiğine de değiniyor. Zaman içinde yaşanan sorunları ise şöyle özetliyor:

“Bankalar önceleri krediyle alınacak araçların hangi müşterilere teslim edileceğini sorardı. Zaman içinde ödemelerde sıkıntı yaşanmayınca bankalar da sorgulama yapmadan kredi vermeye başladı. Adetler çok büyüdü. Doğru ve gerçekçi fiyatlama uygulanmayınca kârı sadece yüzde 5 olan sektörde bir anda kiralama fiyatları 500 Euro’lardan 250 Euro’lara indi. Ancak sistem yürümedi. Biz gerçekçi fiyatlar üzerinden fiyat veriyorduk ve 2 yıl önce müşterilerimizin baskısıyla bu fiyat rekabetine çekildik. Zaman içinde gerçekçi olmayan bu fiyatları ve de sektörümüzün uçuruma gidişini görerek filomuzu küçültmeye karar verdik. Ay ay filomuzu yaklaşık biner araç azalttık. Son dönemde sektörümüzün bazı oyuncuları konkordato veya iflas açıkladı. Ciddi bir kısmı da oyundan çıktı. Bizden başka büyük oyuncuların tamamı çok büyük zarar açıkladı. Piyasalar yavaş yavaş toparlanıyor ve bankalar kontrollü de olsa filo kiralama sektörüne yeniden kredi vermeye başladı. Intercity olarak 2019 yılında 20 bin adet yeni araç alımı yapacağız ve gelecek yılı 50 bin adetlik bir filo ile kapatacağız.”

YENİ İŞ MODELİ 

“Filo kiralamada büyük şirketlerin kapanmasına bağlı olarak ortaya çıkan boşluğu, müşterilerimiz kendi imkanlarıyla doldurmaya çalışıyor. Büyük adette araç satın alıyorlar. Bu filoları yönetmek adına da bize başvurdular. Biz de hem teknik altyapımız hem de personelimizle kendilerine, onların araçlarını yönetme hizmeti veriyoruz. Bu yeni bir iş modeli. Şirket bünyesinde yaptığımız pek çok yatırımın da meyvesini topluyoruz. 2013 yılında hayata geçirdiğimiz Intercity Sürüş Akademisi de bunlardan biri. Her yıl 10 binin üzerinde insana eğitim veriyoruz. Intercity İstanbul Park Pisti ihalesine katıldığımızda ihalede otomotiv ile ilgili işler yapacağını söyleyen tek katılımcıydık. Diğerleri AVM ve outlet merkezi gibi ticari faaliyetler yapmayı istiyordu. Bugün gelinen noktada 275-300 gün burada otomobille ilgili aktiviteler yapılıyor.